مدیریت درآمد هتل های موفق چگونه است؟

مدیریت درآمد هتل یک ابزار استراتژیک حیاتی است که به هتل‌ها کمک می‌کند تا عملکرد مالی این تجارت بزرگ را با همسو کردن استراتژی‌های قیمت گذاری خود نسبت به تقاضای موجود بهینه کنند. در واقع مدیریت بر درآمد هتل شامل حوزه‌های مختلفی چون پیش بینی، تأثیر گذاری و پاسخگویی به رفتار مصرف کننده جهت به حداکثر رساندن درآمد حاصل از رزرو اتاق‌هاست. بنابراین عدم آشنایی مدیر هتل و بخش دپارتمان امور مالی آن با چنین مواردی می‌تواند به منزله شکست یا عدم موفقیت کافی در ارتقا سطح شغلی باشد.

استراتژی مدیریت درامد هتل تنها مربوط به عرضه اتاق مناسب به مخاطبان درست، در زمان مناسب و با بهترین قیمت نیست. این منبع اطلاعاتی و عملکردی به معنای انتخاب بهترین کانال‌های توزیع چون آژانس مسافرتی آنلاین، تنظیم قیمت‌هایی پویا نسبت به شرایط موجود و اطمینان از کارایی هزینه‌های دریافت و پرداخت شده است. در نتیجه داشتن یک رویکرد استراتژیک و صحیح مالی، هتل‌ها می‌توانند تصمیمات فعلی و آینده خود را با اتخاذ بر داده‌هایی تحلیل شده، جهت افزایش سودآوری و رشد پایدار بگیرند.

چنین ویژگی‌های کارآمدی، آشنایی با مدیریت درآمد هتل را تبدیل به یک مسئله حیاتی و مهم برای تمامی فعالان حاضر در این صنعت کرده است. پس چنانچه خواهان بهبود کیفیت کار و سودآوری تجارت خود هستید، با ما همراه باشید تا با جزئی‌ترین و اصلی‌ترین مفاهیم مالی صنعت هتلداری آشنا شویم.

مفهوم مدیریت درآمد هتل چیست؟

همان طور که اشاره کردیم، مدیریت بر درآمد هتل، یک روش استراتژیک بوده که توسط مدیران صنعت هتلداری جهت به حداکثر رساندن بازدهی مالی، از طریق تأثیرگذاری مثبت بر رفتار مصرف کننده اجرا می‌شود. به زبان ساده، این مفهوم مجموعه‌ای از عوامل و کانال‌های کاربردی را در بر می‌گیرد که منجر به رزرو اتاق‌های متناسب با نیاز مهمانان، با قیمت متعادل و در بهترین زمان ممکن خواهد شد. به این ترتیب مدیر هتل می‌تواند سطح درآمد خود را بر حسب تقاضای موجود و شرایط فعلی بازار بهینه سازی کند.

بر خلاف تصور عموم، مدیریت درامد معطوف به قیمت گذاری رقابتی اتاق‌ها نبوده و بیشتر متمرکز بر همسویی در دسترس بودن یک اتاق با معیارهای تقاضای مصرف کننده است. بنابراین شامل استفاده از کانال‌های توزیع مناسب و همچنین حفظ کارایی هزینه‌ها نیز خواهد بود. این رویکرد کلی نگر، نه تنها سودآوری هر کسب و کاری را افزایش می‌دهد، بلکه ثبات مالی بلند مدت را هم در پی خواهد داشت. در نتیجه معنای مدیریت درآمد هتل را می‌توان به عنوان هنر و علم پیش بینی تقاضا و تعیین قیمت بر اساس آن خلاصه کرد.

در گذشته، صاحبان هتل از روش‌های پایه تعیین نرخ بر مبنای فصول یا رویدادهای ویژه همچون تعطیلات سال نو استفاده می‌کردند. با ظهور فناوری‌های پیشرفته و کلان داده‌های امروزی اما مدیریت درآمد تبدیل به یک رشته پویا شده که تجزیه و تحلیل‌های پیچیده‌ای را برای پیش بینی تقاضا و بهینه سازی استراتژی‌های قیمت گذاری در لحظه ترکیب می‌کند.

 کلیک کنید: آژانس مسافرتی آنلاین چیست؟

4 مرحله از استراتژی مدیریت درامد هتل

اگر چه مدیریت امور مالی هتل گسترده‌تر از گنجانده شدن در یک مقاله کوتاه است، با این حال ما تلاش کرده‌ایم تا در این بخش چند اصل کلیدی برای تصمیم گیری و توسعه استراتژی‌های این حوزه را به طور مختصر به شما معرفی کنیم:

پیش بینی تقاضا:
در وهله اول پیش بینی تقاضای فعلی با کمک داده‌های تاریخی، شرایط بازار و عوامل خارجی دخیل در این مسیر به هتلداران اجازه می‌دهد تا قیمت اتاق‌ها را به صورت پویا و کاربردی تنظیم کنند. در واقع با یک پیش بینی دقیق تقاضاهای پیش رو، هتل‌ها می‌توانند خدمات و موجودی خود را به شکل مؤثرتری مدیریت کرده و از آماده برای موقعیت‌های پربار یا کم تقاضا آماده شوند.

بهینه سازی قیمت:
منظور از بهینه سازی قیمت‌ها، تعیین نرخی ایده آل برای هر اقامتگاه با در نظر گرفتن میزان تقاضا، رقابت و ترجیحات مهمان است. البته این مرحله نیازمند داشتن درکی عمیق از نحوه واکنش مخاطبان مختلف به قیمت‌های تعیین شده و تنظیم آن نرخ نسبت به نیازمندی‌های هر فرد، جهت رسیدن به حداکثر درآمد است.

تقسیم بندی بازار:
طبیعتاً تمام مهمان‌های هتل در یک گروه مشابه قرار نمی‌گیرند. بنابراین دپارتمان مدیریت بر درامد هتل باید با بررسی این حوزه و تقسیم مشتریان به بازارهای مجزا از نظر خصوصیات جمعیت شناسی، ترجیحات، فرهنگ و شیوه اقامت، استراتژی قیمت گذاری هدفمندی را ایجاد کند.

کنترل موجودی:
چهارمین اصل در مدیریت مؤثر مسائل مالی صنعت هتلداری، اطمینان از دسترسی تعداد متناسبی اقامتگاه در زمان‌های تعیین شده است. در نتیجه با کنترل مداوم موجودی و تنظیم شرایط در دسترس بودن اتاق‌ها، از رزرو بیش از حد ظرفیت یا خالی ماندن آن‌ها جلوگیری خواهند کرد.

نقش داده‌ها در مدیریت بر درآمد هتل

در دنیای مدرن امروزی، داده‌ها نقش رگ‌های حیاتی یک بدن زنده را ایفا می‌کنند. در واقع تجارت‌های ویژه‌ای چون هتل‌های عصر حاضر برای تصمیم گیری به شدت تحت تأثیر تجزیه و تحلیل داده‌ها هستند. داده‌هایی همچون تاریخ رزروها، شرایط بازار گردشگری در لحظه، قیمت گذاری رقبا و حتی شرایط اقتصادی و سیاسی جهانی در سیستم مدیریت درآمد پیشرفته (RMS) درج می‌شوند تا از تحلیل آن بتوان بینش مناسبی در مورد چگونگی عملکرد خود به دست آورد.

به طور مثال منطقه‌ای را تصور کنید که هر ساله میزبان یک رویداد محلی یا یک جشنواره خاص است. تجزیه و تحلیل داده‌های حاصل از این جشنواره در سیستم‌های جمع آوری داده، در این بازه زمانی یک الگوی تقاضای افزایشی را به مدیران هتل نمایش می‌دهد. به این شکل استراتژی مدیریت درامد هتل به گونه‌ای چیده می‌شود تا با افزایش معقولانه نرخ اتاق‌ها، از تقاضای بالای مخاطبین استفاده کرده و به فروش بیشتر بپردازد. پس از دوره‌های اوج نهایت بهره‌مندی را دریافت کرده و شاهد جبران درآمد حاصل از زمان‌های رکود خواهید بود.

کلیک کنید: ده استراتژی دیجیتال مارکتینگ هتل

چرا مدیریت درآمد صنعت هتلداری مهم است؟

احتمالاً تا به اینجا متوجه شده‌اید که چرا مدیریت درآمد، نقشی حیاتی در موفقیت تمامی کسب و کارها ایفا می‌کند. در حقیقت مدیریت درآمدزایی هتل اجازه می‌دهد تا تجارت شما در رقابت با سایرین، به ویژه در شرایط بازاری پر نوسان فعلی در اوج خود باقی بماند. متأسفانه به دلایل بسیاری همچون وضعیت اقتصاد جهانی و افزایش هر چه بیشتر تعداد اقامتگاه‌های مختلف، فشار برای کاهش نرخ اتاق‌ها بر اساس تقاضای مصرف کننده یا فصول خاصی همچون تعطیلات بسیار شده است. از همین روی مدیریت صحیح امور مالی به همسویی هر چه بیشتر هتل با تقاضای موجود در بازار و حفظ حداکثر منافع آن کمک خواهد کرد.

به طور مثال همان گونه که پیش‌تر ذکر کردیم، شما می‌توانید در دوره‌های پرتقاضا و شلوغ سال مانند عید نوروز قیمت‌های بالاتری نسبت به روزهای معمول سال را در نظر بگیرید. برعکس در زمان‌های خلوت و غیر تعطیل که احتمال رزرو اقامتگاه شما به حداقل می‌رسد با کاهش هزینه رزرو، تبلیغات بیشتر و ارائه خدمات منحصر به فرد رایگان، احتمال جذب مشتریان جدید را بالا ببرید.

 کلیک کنید: رشته مدیریت هتلداری

معیارهای مدیریت درآمد: شاخص‌ کلیدی عملکرد (KPI)

صرف نظر از مفاهیم معرفی شده، چندین شاخص کلیدی عملکرد (Key Performance Indicator) وجود دارد که پیگیری آن‌ها جهت سنجش میزان موفقیت استراتژی‌های مالی شما لازم است. این شاخص‌های کلیدی، بینشی در مورد شیوه عملکرد هتل ارائه کرده و در نهایت به شناسایی زمینه‌های نیازمند به بهبود بیشتر کمک می‌کند.

• متوسط ​​نرخ روزانه (ADR)

  محاسبه ADR یا میانگین نرخ روزانه به ازای هر اتاق رزرو شده را از طریق تقسیم کل درآمد اتاق‌ها بر تعداد اتاق‌های رزرو شده به دست می‌آورند. این عدد به مدیر امور مالی هتل کمک می‌کند تا عملکرد قیمت گذاری خود را ارزیاب کند.

• نرخ اشغال (OR)

  منظور از نرخ اشغال، درصد اتاق‌های موجودی است که در یک بازه زمانی خاص رزرو می‌شوند. البته نرخ اشغال بالا همواره به معنای موفقیت نیست، بلکه متعادل کردن تعداد رزروها با نرخ بالا کاربردی خواهد بود.

• درآمد به ازای هر اتاق موجود (RevPAR)

  در نهایت RevPAR که نشان دهنده درآمد کسب و کار شما به ازای هر اتاق است، یک استاندارد طلایی برای اندازه گیری عملکرد مالی تجارتتان در نظر گرفته می‌شوند. چرا که این معیار دید جامع‌تری از نحوه استفاده هتل از اتاق‌های موجود و همچنین قیمت گذاری آن ارائه می‌کند.

فناوری‌های نوین در مدیریت درآمد

ظهور سیستم‌های پیچیده مدیریت درآمد هتل (RMS) نحوه عملکرد صنعت هتلداری را متحول کرده است. این ابزارها قابلیت تجزیه و تحلیل پیشرفته‌ای ارائه می‌کنند که امکان تنظیم لحظه‌ای قیمت‌ها را نسبت به تقاضای آینده در اختیار افراد می‌گذارد. به عبارتی ساختار قیمت گذاری پویا یک تغییر اساسی در روند مدیریت بر درآمد هتل ایجاد خواهد کرد، زیرا شامل تنظیم دقیق نرخ اتاق در پاسخ به تقاضای آن در زمان واقعی است.

از سوی دیگر فناوری کانال‌های توزیع پیشرفته، نحوه نمایش اتاق‌های قابل رزرو هتل را هم متحول کرده است. از آژانس‌های مسافرتی آنلاین (OTA) مانند Booking.com و Expedia گرفته تا موتورهای فرا جستجو رزرو مستقیم، همگی ابزارهای مدرنی در جهت افزایش درآمد هتل‌داران هستند که قابلیت بهینه سازی اتاق‌های موجود را در چندین پلتفرم فراهم خواهند کرد. این امر با به حداکثر رساندن احتمال بازدید خدمات اقامتگاه، اشغال بالاتری را تضمین می‌کند.

چالش‌های رایج در مدیریت درآمد هتل

اتکای بیش از حد به OTA: در حالی که OTA یا همان آژانس گردشگری آنلاین می‌تواند به افزایش رزرو اتاق کمک کند؛ اما هتل داران باید اغلب بخش قابل توجهی از درآمد خود را به عنوان کارمزد و کمیسیون پرداخت کنند. پس ایجاد تعادل میان رزروهای مستقیم و رزروهای دریافت شده از سوی پلتفرم‌های OTA جهت موفقیت بلندمدت بسیار مهم است.

غیر قابل پیش بینی بودن بازار: تغییرات ناگهانی در رفتار مصرف کننده، رکود اقتصادی یا رویدادهای خارجی (مانند یک بیماری همه گیر جهانی) می‌تواند تقاضا را مختل و پیش بینی دقیق شرایط را دشوارتر کند.

فشار قیمت‌گذاری رقبا: جنگ‌ قیمت‌گذاری می‌توانند سودآوری را از بین ببرند، پس هتل‌ها باید بر ایجاد ارزش برای مهمانان تمرکز کنند نه صرفاً کاهش قیمت نسبت به رقبا!

آینده مدیریت درآمد کسب و کارها

بنا بر مطالعات انجام شده در حوزه بازاریابی و امور مالی، مدیریت درآمد هتل فقط یک ابزار تاکتیکی نیست. این حوزه یک استراتژی بلند مدت است که باعث موفقیت مالی پایدار تجارت‌ها می‌شود. همان‌طور که چشم انداز آینده خدمات مهمان نوازی تکامل می‌یابد، مدیریت درآمد هتل نیز به عنوان یک استراتژی مهم جهت بهینه سازی درآمد باقی خواهد ماند. پس با تسلط بر اصول اصلی بهینه سازی درآمد هتل، صاحبان این صنعت می‌توانند جلوتر از رقبا پیش رفته و رشد پایدار شغلشان را شاهد باشند.

منبع: مفاهیم درامدزایی هتل