استراتژی بازاریابی هتل و تبلیغات آن
هنگام راه اندازی هر کسب و کاری در صنعت هتلداری همه چیز ساده به نظر می‌رسد، اما پس از گذشت مدت زمانی از کار متوجه می‌شوید آن قدرها که فکر می‌کردید هم ساده نیست! این جا نقطه‌ای است که الزام داشتن استراتژی و تکنیک‌های کاربردی بازاریابی در پیشبرد اهداف کاری، خود را نشان می‌دهد. به همین ترتیب باید قبل از آن که دیر شود و کسب و کارتان به سمت شکست حرکت کند، ابتدا استراتژی بازاریابی هتل را تعیین کنید. چرا که این مسئله روند تبلیغات هتل شما را تشکیل داده و به دنبال آن موجب افزایش یا کاهش تعداد مشتریان وفادار خواهد شد.
در حقیقت مدیریت هتلداری یکی از سخت‌ترین کسب و کارهای پر رونق سراسر جهان بوده که با طیف گسترده‌ای از افراد جامعه روبرو است. هر یک از این افراد سلایق و نیازهای خاص خود را دارند و از طرق مختلف تحت تأثیر انتخاب هتل قرار می‌گیرند. بنابراین باید مسیر بازاریابی هتل را به گونه‌ای تعیین کنید که نه تنها موجب جلب توجه تمامی این اقشار از کانال‌های تبلیغاتی مختلف شود، بلکه امکان رهگیری نتیجه حاصل شده و ارزیابی مداوم را نیز داشته باشید. علاوه بر این متناسب بودن بودجه موجود با روش‌های بازاریابی نیز باید رعایت شود.
صرف نظر از موارد ذکر شده، شرایط صنعت هتلداری و خدمات پذیرایی امروزی بسیار رقابتی شده و تنها ارائه خدمات عالی برای جذب مهمانان کافی نیست. پس بهتر است به جای سخت کار کردن، بر روی هوشمندانه کار کردن متمرکز شد تا نتایج موفقیت آمیزی به دست آورید. اما سؤال اصلی اینجاست که چگونه هوشمندانه کار کنیم؟ بهترین استراتژی بازاریابی هتل کدام است؟ چگونه نیاز و خواسته مشتریان را شناسایی کنیم و در نهایت در کجا تبلیغات هتل خود را کنیم؟ برای پاسخ به این سؤال‌ها با ما همراه باشید.
استراتژی بازاریابی هتل چیست؟
پیش از اجرای اصول بازاریابی هتل باید بدانید که این عبارت نمایانگر چگونگی فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغاتی است که به کسب و کار کمک می‌کند تا مشتریان جدیدی جذب کند، کالایی بفروشد و در نهایت سود آوری داشته باشد. بنابراین یک استراتژی خوب با اهداف تجاری مخصوص هر شغل هماهنگ شده و باارزش‌ترین مشتریان آن را شناسایی خواهد شد. همچنین چرایی مناسب بودن پیشنهادات یک عرضه کننده را افراد جامعه معرفی کرده و از طریق بهترین کانال‌های تبلیغاتی بر روی آن‌ها تأثیر می‌گذارد.
به عبارت دیگر استراتژی به کار گرفته شده توسط شما "چرایی" و "چیستی" کاری که انجام می‌دهید را مشخص خواهد کرد. در کنار آن برنامه بازاریابی اصولی میزان بودجه و منابع موجود را در نظر می‌گیرد تا جزئیات بیشتری همچون "چه زمانی" و "کجا" برای اقدامات پیش رو تعیین شود. اگر چه مسیری پیچیده و هزینه بر دیده می‌شود اما باید بگوییم که حتماً ارزش این هزینه را خواهد داشت. در واقع بدون برنامه پیش رفتن آسان است، شما می‌توانید یک تبلیغ تلویزیونی بخرید، پستی در اینستاگرام بگذارید یا یک مقاله بنویسید و در نهایت ببینید که به هیچ یک از اهداف تجاری خود نرسیده‌اید.
در حالی که فرایند تبلیغات هتل بر اساس یک استراتژی از پیش تعیین شده، منجر به صرف صحیح زمان و پول شما بر روی یک هدف مشخص و دستیابی به نتایج برتر می‌شود. به خصوص آن که سرمایه گذاری اولیه بسیاری برای راه اندازی کسب و کار خود کرده‌اید و دلایلی کافی جهت جلوگیری از مسیرهای غلط دارید. پس وقت گذاشتن بر روی استراتژی بازاریابی هتل، تصمیمات لحظه‌ای و بلند مدت خود را برایتان به همراه دارد.
کلیک کنید: عوامل موفقیت هتل ها چیست؟
تعیین اهداف بازاریابی هتل
شاید بتوان اولین گام در شکل گیری اصول بازاریابی هر هتلی را تعیین اهداف مخصوص به همان اقامتگاه معرفی کرد. اگر چه تعریف اغلب افراد از هدف، درآمد زایی بیشتر است ولی گاه این هدف گذاری بر روی بهبود میزان رضایت مشتری تعیین می‌شود. بنابراین ابتدا باید بدانید که اهداف تجاری شما در طی یک سال آینده چیست و به کدام سمت و سو حرکت می‌کنید؟ برای شناسایی آن نیز بهتر است که عملکرد خود در طی 12 ماه گذشته را بررسی کرده و معیارهای کلیدی سنجش موفقیتتان را مشخص کنید.
فرصت‌های قابل بهبود آینده می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- بهبود نرخ اشغال اتاق‌ها در زمان‌های خاص و کسب درآمد بیشتر
- کسب درآمد بیشتر با افزایش میانگین نرخ روزانه (ADR) یا بهبود درآمد هر اتاق (RevPAR)
- کاهش هزینه‌ها برای بهره برداری بیشتر، افزایش سود ناخالص در هر اتاق (GOPPAR)
در حقیقت اشراف بر فرصت‌های رشد کسب و کار، به بازاریابان شما کمک می‌کند تا در مورد تأثیر تلاش‌هایشان به گونه‌ای استراتژیک عمل کنند و هدف گذاری بهتری داشته باشند. همچنین اهداف بازاریابی به عنوان راهنمایی برای برنامه ریزی، اجرا و اندازه‌گیری‌های بعدی عمل می‌کند. البته نباید در این مسیر زیاده روی کرد و متعهد به اهدافی فراتر از منابع قابل دستیابی شد. چرا که عدم حصول اهداف تعیین شده منجر به تضعیف روحیه و به‌خطرافتادن برنامه‌های آینده می‌شود، پس کار را با شناسایی دو یا سه هدف اساسی و قابل دسترسی شروع کنید.
امروزه بهترین شیوه هدف گذاری با عنوان فرمت SMART و به شرح زیر شناخته می‌شود:
- خاص: شناخت دقیق ویژگی‌های هدف
- قابل اندازه گیری: امکان اندازه گیری هدف و تحلیل آن
- دست یافتنی: اهداف قابل دستیابی نسبت به شرایط موجود
- مرتبط: تعیین اهدافی مرتبط با دیگر مسائل کاری
- محدود به زمان: امکان زمان گذاری
کلیک کنید: نحوه مدیریت هتل
یافتن مهمانان ارزشمند برای هتل
پس از آن که اهداف تجاری و بازاریابی خود را یافتید، زمان شناسایی مخاطبان هدف رسیده است. به عبارت دیگر، شما نمی‌توانید با یک متن تبلیغات هتل ثابت تمامی اقشار را تحت تأثیر خود قرار دهید، چرا که هر فرد سلایق و دیدگاه‌های مخصوص به خود را دارد. در نتیجه شناسایی مخاطبان هدف فرایندی برای یافتن گروهی از مصرف کنندگان با ویژگی‌های مشابه است که ارزش بالقوه بیشتری نسبت به عموم مردم جامعه برای یک کسب و کار دارند. به این شکل می‌توانید با معطوف کردن شیوه‌های بازاریابی هتل بر روی آن قشر خاص، بازدهی بیشتری در اختیار داشته باشید.
به طور مثال برای هتل شما، مخاطب هدف یا مهمان مناسب می‌تواند در بر گیرنده گروهی از مسافران باشد که انتظاراتشان از یک اقامتگاه، مطابقت بیشتری با خدمات قابل ارائه شما دارد. بنابراین نه تنها مشتریان بیشتری از این گروه جذب خواهید کرد، بلکه احتمال رضایت‌مندی آن‌ها نیز بالا می‌رود. همخوانی برنامه‌های تجاری اقامتگاه با برنامه سری مسافران همچون سفرهای لحظه آخری، اقامت‌های طولانی مدت یا قرار گرفتن در لیست تورهای سفری دیگر روش یافتن مخاطب هدف است.
بسیاری افراد می‌پرسند که چرا باید مخاطب هدف داشته باشیم و برای کل جامعه یک استراتژی بازاریابی هتل تعیین نکنیم؟ در پاسخ به شما باید بگویم که محدود کردن تمرکز روی یک گروه خاص، امکان معرفی دقیق‌تر امکانات دلخواه آن‌ها را ایجاد می‌کند تا به این صورت سریع‌تر برای رزرو هتل قانع شوند. برخی از گروه‌های هدف که می‌توانید روی آن‌ها سرمایه گذاری کنید عبارت‌اند از:
- مسافران تجاری و کاری
- خانواده‌های پرجمعیت در تعطیلات
- مسافران تفریحی بدون بچه و زوج‌ها
- افراد مجرد و گروه‌های دانشجویی
چرا مسافران باید هتل شما را انتخاب کنند؟
یکی از مهم‌ترین اقدامات در تبلیغات هتل یا هر کسب و کار دیگری، نمایش ارزش پیشنهادی نهفته در تبلیغ است. به این معنا که مشتری متوجه شود: "چرا باید هتل شما را انتخاب کند؟". در واقع ارزش پیشنهادی هتل، وعده‌هایی است که به راحتی قابل درک بوده و مسافران در صورت رزرو اقامتگاه شما، آن را دریافت خواهند کرد. چنین شیوه بازاریابی به وضوح توضیح می‌دهد که چگونه یک شب اقامت در هتل مذکور، رؤیاهای مهمان را برآورده کرده و نمونه‌ای از نحوه انجام امور هتلداری، ارائه خدمات و امکانات نشان داده می‌شود.
فراموش نکنید که پیشنهاد ارزشمند باید وجه تمایز اقامتگاه شما با سایر رقبا باشد و این منحصر به فرد بودن، مسافر را ترغیب به انتخاب آن کند. علاوه بر آن با شناخت نیازمندی‌های مهم مهمان، به نحوی پاسخگوی سؤالات اصلی وی در هنگام رزرو اتاق نیز باشید. چنین تکنیکی پایه و اساس تمام پیام‌های بازاریابی هتل شما شده و در ارتباط مستقیم و غیر مستقیم با مهمانان منعکس خواهد شد. پس کافی است خود را جای مهمان بگذارید، از دیدگاه آن‌ها به موضوع نگاه کنید و از خود بپرسید که چگونه می‌توان این نیازها و خواسته‌ها را به بهترین نحو برآورده کرد؟
امروزه عکس‌ها، قوی‌ترین راه برای انتقال ارزش پیشنهادی شما به مسافران هستند، به خصوص آن که در رسانه‌های دیجیتال چون وب‌سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی منتشر شوند. این روش تبلیغات هتل به افراد جامعه اجازه می‌دهد تا آن چه را که منحصر به فرد و خاص است، ببینید. جالب است بدانید که بر اساس گزارش Trivago، لینک اقامتگاه‌هایی با عکس‌های با کیفیت 63% کلیک بیشتری نسبت به املاک بدون عکس یا با عکس بی کیفیت دارند.
کلیک کنید : خرید تجهیزات هتلی لوکس
روش‌های تبلیغات هتل کدام‌اند؟
استراتژی بازاریابی هتل تنها زمانی تکمیل می‌شود که بتوانید تبلیغاتی سازنده، اثرگذار و قابل ردیابی ایجاد کنید. خوشبختانه بسترهای تبلیغاتی عصر حاضر نیز نسبت به گذشته بسیار گسترده‌تر شده‌اند و دیگر محدود به شیوه‌های سنتی چون تبلیغ بر روی بیلبوردها، روزنامه و مجلات یا تلویزیون نخواهید بود. البته این مسئله خود معایبی چون نیاز به نیروی متخصص بیشتر را به همراه دارد اما در عوض تأثیر گذاری بیشتر و نظارت لحظه‌ای برایتان به همراه می‌آورد. به نحوی که حتی در برخی از این کانال‌های تبلیغاتی می‌توان محدوده سنی مخاطب هدف، جنسیت، محل سکونت و... را نیز تعیین کرد.
به همین دلیل باید پیش از هر چیز، روش‌های تبلیغات پیش روی خود را بشناسید و متناسب با بازار هدف، اقدام به ترکیب بهترین کانال‌های موجود، استخدام نیرو متخصص، تخصیص بودجه و اجرای عملی کار کنید. در واقع کانال‌های بازاریابی هتل مکان‌هایی هستند که می‌توان از این طریق به مسافران دسترسی داشته و بر روی آن‌ها تأثیر گذاشت. هر چند که برخی از این بسترها برای بعضی کسب و کارها سازنده‌تر بوده و برخی بازدهی کمتری دارند. در ادامه ما نگاهی خواهیم داشت به مؤثرترین مکان‌های تبلیغ هتل:
وب سایت هتل
- وجود وب سایت اختصاصی هتل، کنترل کاملی بری رزرو مستقیم و بیان خدمات شما ارائه می‌کند.
- طراحی سایت شما باید کاربر پسند و سازگار با موبایل باشد.
- بر روی استراتژی‌های تولید محتوا، سئو و دریافت ترافیک ارگانیک تمرکز کنید.
- عکس‌های با کیفیت و در صورت لزوم، فیلم بارگذاری کنید.
- پشتیبانی و امکان برقراری ارتباط مستقیم با متقاضیان داشته باشید.
بازارهای OTA (آژانس مسافرتی آنلاین)
- میلیون‌ها مسافر روزانه در وب‌سایت‌های OTA به خرید و رزرو سفر می‌پردازند.
- در این پلتفرم‌های تبلیغات هتل حضور داشته و فاعلیت کنید.
- از تعداد زیادی عکس با کیفیت بالا استفاده کنید.
- نرخ رزرو، هزینه خدمات و تعداد اتاق‌های خالی را به روز نگه دارید.
- برای گرفتن مشتریانی با اقامت طولانی‌تر، لحظه آخری و کاهش کنسلی تلاش کنید.
بازاریابی هتل با شبکه‌های اجتماعی
- محتوای خود را در سایت‌های اجتماعی مانند اینستاگرام بارگذاری کنید و حتماً صفحات رسمی داشته باشید.
- لحظات به یاد ماندنی، منحصر به فرد و جذاب هتل را به صورت روزانه منتشر کنید.
- در مورد الگوریتم‌های آن‌ها تحقیق کنید و از اصول کاربردی چون هشتگ زدن استفاده کنید.
- مشوق افراد دنبال کننده خود باشید و تخفیف و هدایا برایشان در نظر بگیرید.
روابط عمومی (PR)
- آگاهی مصرف کننده از کسب و کارتان را در رسانه‌های خاص سفری یا محلی بالا ببرید.
- برای جذب مطبوعات محلی و افراد شناخته شده تلاش کنید.
بازاریابی ایمیلی
- با کمک ارتباط منظم با مهمانان قبلی و اعضای وفادار داشته باشید.
- یک خبرنامه هفتگی یا ماهانه منتشر کنید تا مهمانان گذشته از خدمات جدیدتان مطلع شوند.
- برای تشویق مسافران به رزرو مجدد، تبلیغات هتل، بن تخفیف یا مشوق‌های دیگری ارائه دهید.
تبلیغات هتل دیجیتال
- با کمپین‌های تبلیغات دیجیتال پولی، ترافیک را به وب سایت خود هدایت کنید.
- برای تأیید بازگشت سرمایه، پایلوت‌ها را در Google و یا Bing اجرا کنید.
- دسترسی به مسافران را در بازارهایی چون Expedia Group با TravelAds کاوش کنید.
- برای تشویق به رزرو، ارزش‌افزوده‌ای مانند پارکینگ رایگان یا با تخفیف ارائه دهید.
ساختن استراتژی بازاریابی هتل شما
پیش روی مو به مو تکنیک‌های بازاریابی هتل ذکر شده در بالا، می‌تواند آینده کسب و کارتان را از یک شغل معمول به سمت هتلی شناخته شده و پردرآمد سوق دهد. به همین دلیل به هیچ عنوان تأثیرگذاری تبلیغات هتل و استراتژی‌های بازاریابی موفق را دست کم نگیرید و حتماً از اختصاص دادن بخشی از بودجه راه اندازی هتل خود به این حوزه مطمئن شوید. فراموش نکنید که یک هدف بازاریابی مشخص و قابل اندازه گیری، یک مسافر هدف تعریف شده و وعده‌های قانع کننده تمام چیزی است که شما نیاز دارید.
گام بعدی می‌تواند هماهنگ کردن روند بازاریابی هتل شما با آن استراتژی باشد. حتی اگر فقط بر روی کانال‌های ضروری تمرکز کنید، به زودی شاهد نتایج قابل توجهی خواهید بود. علاوه بر آن شما عزیزان می‌توانید در خصوص دریافت مشاوره راه اندازی هتل، تجهیز و واردات ملزومات این کسب و کار با مشاوران میرزایی شاپ در تماس باشید. ما با در اختیار داشتن دفتر داخل تهران، استانبول و کانادا همراه شما هستیم:
دفتر تهران: 02144814472
دفتر استانبول: 00905537648728
واتس‌اپ و تلگرام: 09124224979
منبع: تکنیک های تبلیغ هتل